了解你的受众：为什么细分、实验和同理心永远不会过时

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我们最喜欢的营销趋势——比如影响者、芭比娃娃表情包和对基于账户营销的痴迷——来来去去。当然，有些会成为主流，但更多的时候，它们会逐渐消失，再也不会出现。（我们正在关注你，弹出式广告。）

Alpine Investors 需求生成主管Roger Breum表示，忠于核心 B2B 营销基本原则永远不会过时。

在 DEMAND 期间，他说：“我基本上与各种类型的公司都合作过……每家公司都可以从关注 Skype 数据库 基本面并忠实地执行中受益。”他继续说，“基本面让你能够专注于核心买家，提高效率，并且不会因为其他人在做而浪费金钱和时间去尝试新事物。”

那么，罗杰的基本功是什么呢？

识别并了解您的市场（细分和定位）
了解你的客户（买家角色）
定义你的产品差异化因素（定位）
Demand Gen Therapy 的创始人兼首席执行官克拉克·巴伦 (Clark Ba​​rron ) 在 DEMAND 上谈到了类似的话题，我们在此列表中添加了第四个基本原则，这是他提出的：像对待人一样对待您的潜在客户和客户。简而言之，要有人情味。

掌握这四个核心基本原则，您将制定出完美的 B2B 营销长盛不衰的秘诀，即使时尚潮流消退。

1. 通过细分来完善你的目标市场
我们现在可以听到您的声音：但是元数据，我们已经了解我们的市场和目标受众。

我们并不是说您不了解他们，但是这个练习值得再次进行，因为根据罗杰的说法，即使是最好的首席执行官和营销领导者也难以正确进行细分。

为了正确细分你的市场，你需要做三件事：

深入了解客户对产品的需求
客观了解您的产品和竞争对手的产品
全面掌握您的成本和盈利能力（按细分市场和客户类型）
只有这样你才能开始细分市场。虽然有很多方法可以做到这一点，但罗杰建议从简单的地方开始，比如公司规模和行业。

以下是他分享的一个例子，展示了按行业和公司规模细分后的情况。根据他的例子，你有两个主要目标市场：行业 C 中的中小型企业 (SMB) 和行业 B 中的中型企业。


作为营销人员，这些青色盒子会告诉你应该把时间和金钱花在哪里。要狠下心来。你不会因为有更多的青色盒子而获得奖励，也不会因为满足所有人的需求而获得额外加分。

为了细分市场并找到客户，您需要尽可能缩小视野——只有这样，您才能投入精力和预算中的每一分钱来吸引合适的人购买您的产品。

话虽如此，那些橙色的 X 却更为重要。为什么？因为它们会告诉你要忽略什么和谁（找不到更好的词来形容）。罗杰甚至鼓励 X。“在 Alpine Investors，我们总是、总是、总是强迫我们的公司在细分表中保留健康的 X 部分。”

你对市场细分的关注度越高，你对需求生成预算的关注度就越高。

但请记住：请谨慎选择斧头
虽然 Roger 表示行业和公司规模是很好的起点，但他也明确表示，它们不必成为你的起点。他对起点的唯一要求是什么？确保它们有意义且可行。

有意义的要求是不言而喻的。可操作的要求才是需要关注的——Roger 的例子说明了原因。

想象一下，您是医疗保健公司的营销团队的一员。您的目标是什么？向患有 X、Y 和 Z 疾病的人推广家用医疗设备。这是一个不错的策略，对吧？当然。瞄准真正会使用您的产品的人是明智之举。

踩刹车。营销人员不能拥有患者医疗状况的列表。这实际上是违法的，这意味着“医疗状况”作为轴线是最不可能采取行动的。所以要明智选择。